Dlaczego otwarta umowa pośrednictwa jest pomyłką?
Najbardziej powszechnym i nietrafionym sposobem na zwiększenie liczby potencjalnych kupujących jest podpisanie kilku otwartych umów pośrednictwa z agencjami nieruchomości. Na zdrowy rozsądek, wydaje się, że jeżeli kilka osób naraz będzie promowało nieruchomość, sprzeda się ona szybciej i za dobrą cenę. Rzeczywistość jest jednak inna.
Otwarte umowy pośrednictwa są wrogiem właściciela nieruchomości. Dzieje się tak z kilku powodów:
- Agent, który podpisał otwartą umowę pośrednictwa z właścicielem nie bierze tak naprawdę za nią odpowiedzialności, bo zdaje sobie sprawę, że nie tylko od niego zależy sukces sprzedaży.
- Agent z otwartą umową w większości przypadków ograniczy swoją promocję tylko do zrobienia zdjęć, przygotowania opisu i rozprzestrzenieniu oferty na kilkanaście czasami kilkadziesiąt portali ogłoszeniowych. Agent ten nie będzie narażał się na jakiekolwiek koszty jeśli wie, że może zostać wyprzedzony w sprzedaży przez konkurencyjnego agenta – a wtedy nie otrzyma żadnego wynagrodzenia za pracę. Można więc zapomnieć o profesjonalnym planie marketingowym, który jest kluczem do sprzedaży z większym zyskiem.
- Z podobnych powodów agent z podpisaną otwartą umową pośrednictwa nigdy nie będzie w pełni eksponował nieruchomości. Nie może narazić się na ryzyko, kiedy dzięki jego promocji kupujący sam skontaktuje się z właścicielem – wtedy również nie otrzyma żadnego wynagrodzenia.
- Niebezpieczeństwem jest też chaos i brak kontroli nad ofertą, która jest promowana w Internecie przez różne agencje. Każdy agent prezentuje w inny sposób jedną i tą samą nieruchomość. Co więcej, bardzo często zdarzają się nawet rozbieżności w cenie, warunkach i charakterystyce nieruchomości. Kupujący, który znajduje taki bałagan, bardzo często zniechęca się do wykonania nawet telefonu z zapytaniem.
- Agent, który pracuje z otwartą umową pośrednictwa będzie reprezentował obie strony transakcji. W kluczowym momencie, jakim jest negocjacja ceny, nie można więc liczyć na jego wsparcie. Analogią jest adwokat, który reprezentowałby równocześnie i oskarżonego i oskarżyciela – sytuacja, która nie ma najmniejszego sensu.
Jednak najbardziej niebezpiecznym aspektem takiej współpracy jest sprzeczność interesów agenta pracującego na „umowie otwartej” z interesami właściciela nieruchomości. Głównym interesem właściciela nieruchomości jest sprzedaż z jak największym zyskiem. Natomiast agent, o którym mowa, chcąc otrzymać wynagrodzenie za swoją pracę, musi wyprzedzić innych agentów, z którymi konkuruje. Dlatego będzie chciał doprowadzić do transakcji z „pierwszym lepszym” klientem, którego przyprowadzi. Konsekwencją tego jest m.in. presja wywierana na właściciela nieruchomości do upustu ceny na rzecz kupującego, a co za tym idzie – sprzedaż mieszkania po niższej cenie, niż byłoby to możliwe.
Dlatego najlepszym rozwiązaniem jest współpraca z profesjonalistą, który będzie reprezentował wyłącznie interesy sprzedającego nieruchomość w formie umowy ekskluzywnej.