Klucz do sprzedaży nieruchomości
Jeżeli wiadomo już, że kluczem do sprzedaży nieruchomości w ponadprzeciętnej cenie jest stworzenie takiej sytuacji, gdzie dwóch lub więcej kupujących wyraża chęć zakupu nieruchomości, należy dotrzeć i dopasować ofertę do jak największej liczby osób. Każde działanie, które powoduje zmniejszenie tej liczby jest niepożądane i należy je zmienić. Poniżej znajduje się plan marketingowy skupiony właśnie na aspekcie pozyskania jak największej liczby zainteresowanych.
Plan marketingowy
I. Przygotowanie nieruchomości
1. Home Staging
Pierwszym i najważniejszym etapem przy sprzedaży Twojej nieruchomości jest jej odpowiednie przygotowanie. Bez tego sprzedający ma w zasadzie zerowe szanse na to, by nieruchomość sprzedała się szybko i w bardzo dobrej cenie. Z pomocą przychodzi technika zwana „Home Staging”.
Home Staging to przemiana możliwie szybko i niskim kosztem nieruchomości mieszkalnej w atrakcyjny na rynku produkt. W przeciwieństwie do drogiej aranżacji wnętrz, technika ta nastawiona jest na maksymalizację efektu przez minimalny wkład finansowy.
Home Stagingu ma spełnić dwa zadania.
- Profesjonalne fotografie takiej nieruchomości w ofercie sprzedaży mają wzbudzić u jak największej ilości kupujących uczucie pożądania i nieodpartej chęci osobistej wizyty.
- Podczas osobistej wizyty, zainteresowani mają poczuć, że prezentowana nieruchomość jest tą, której szukają.
Dochodzi wtedy do sytuacji, w której dwóch lub więcej zainteresowanych chce koniecznie kupić nieruchomość. Każdy z nich będzie przebijał ofertę cenową innego tak długo, dopóki pozwalają mu na to jego fundusze. Cena sprzedaży rośnie i nie ma wtedy mowy o żadnych upustach!
2. Właściwa wycena
Oszacowanie właściwej ceny, z którą powinna pojawić się Twoja nieruchomość na rynku jest takim elementem planu marketingowego, bez którego sukces szybkiej i rentownej sprzedaży jest niemożliwy. Przy sprzedaży nieruchomości początkowa cena oferty najczęściej ma niewiele wspólnego z ceną, za którą nieruchomość rzeczywiście się sprzeda. Jeżeli chcesz uzyskać bardzo dobrą cenę przy sprzedaży, nie oznacza to wcale, że musisz ustalić wysoką cenę w ogłoszeniu.
Konfrontacja kilku kupujących jest możliwa tylko w momencie dużego zainteresowania ofertą. Zgodnie z prawem popytu i podaży, wysoka cena drastycznie obniża popyt na nieruchomość, a to całkowicie uniemożliwia zyskowną sprzedaż. Co więcej, ustalając wysoką cenę, inne, podobne nieruchomości wydadzą się bardziej atrakcyjne, dlatego w ten sposób pomagasz sprzedać wszystkie tego typu nieruchomości prócz swojej własnej.
Przy szacowaniu właściwej ceny wyjściowej najważniejsza jest orientacja na lokalnym rynku. Należy wiedzieć, jaką cenę rzeczywiście uzyskali właściciele podobnych nieruchomości przy sprzedaży. Sugerowanie się cenami nieruchomości, jakie można znaleźć w ogłoszeniach lub obecną średnią ceną za metr kwadratowy to najbardziej popularne błędy przy wycenie.
3. Profesjonalny opis
Opis nieruchomości, którą sprzedajesz powinien być zwięzły i równocześnie podkreślający jej atuty. Jeśli oferta ma być również „pozycjonowana” w wyszukiwarkach internetowych takich jak Google, należy tak skonstruować opis, by zawierał odpowiednie kluczowe słowa. Jednocześnie nie wolno zapominać, że coraz częściej na polskim rynku nieruchomości kupują obcokrajowcy. Jeżeli chcesz zebrać jak największą liczbę zainteresowanych powinieneś opis również przygotować w języku angielskim.
4. Profesjonalne zdjęcia
Pierwszym elementem, na który kupujący zwraca uwagę są fotografie. To właśnie dzięki nim zaczyna on czytać charakterystykę nieruchomości i wykonuje telefon z zapytaniem. Wrażenie jakie wywołują profesjonalne fotografie, mogą tak rozbudzić zmysły kupującego, iż możemy być pewni, że nie zignoruje on oferty i będzie chciał obejrzeć nieruchomość osobiście.
Bardzo dobre fotografie to nie te, które dokumentują kolejne pomieszczenia nieruchomości, a te, które uwidaczniają jej atuty. Powinny być wykonywane profesjonalnym aparatem z szerokokątnym obiektywem tak, by objąć na konkretnym zdjęciu jak największy obszar. Zdjęcia powinny być jasne, barwne i przyciągające uwagę. Jednak nawet najlepsze fotografie, bez wcześniejszego przygotowania nieruchomości do sprzedaży nie spełnią swojego zadania.
5. Prezentacja wideo
Prezentacja wideo nieruchomości jest bardzo ciekawym elementem promocji. Za jej pomocą można wzbudzić u kupującego pożądanie posiadania nieruchomości. Dobrze skonstruowana prezentacja z emocjonalnym podkładem muzycznym, potrafi zdziałać cuda. Jest bardzo często przyczyną dużego zainteresowania ofertą.
6. Plan nieruchomości
Jeżeli kupujący trafił już na ofertę sprzedaży nieruchomości, obejrzał zdjęcia, wideo-prezentacje, zadzwonił i umówił się na spotkanie, wtedy jest idealny czas na to, by pogłębić jego zainteresowanie ofertą. Plan nieruchomości staje się wtedy doskonałym do tego narzędziem.
Podsuwając plan nieruchomości osobie zainteresowanej, damy jej możliwość rozpoczęcia aranżacji swojego wymarzonego domu w myślach. Oglądając taki plan kupujący bardzo lubią wyobrażać sobie, gdzie postawią swoją ulubioną kanapę, jak zaaranżują sypialnię lub gdzie i jak będzie wyglądał pokój dla dzieci. Jeżeli uda nam się to osiągnąć – decyzja zakupu jest już wtedy bardzo blisko.
II. Marketing w sieci
1. Promocja oferty sprzedaży na portalach ogłoszeniowych
Dobrze przygotowana oferta sprzedaży nieruchomości powinna być eksponowana w Internecie na możliwie wielu portalach ogłoszeniowych. W Polsce istnieje ok. 50 takich portali i Twoje ogłoszenie powinno znaleźć się na każdym z nich.
Niestety, pojedyncze dodanie oferty sprzedaży na wszystkie portale nie wystarczy. Kupujący, szukając nieruchomości przeważnie przeglądają na takich portalach 4 pierwsze strony wyników wyszukiwania. Natomiast oferta sprzedaży bardzo szybko dezaktualizuje się i „spada” na piątą i kolejne strony. Należy więc zadbać o to, by każda oferta była na bieżąco odświeżana.
Profesjonalne agencje nieruchomości mają podpisane umowy z takimi portalami i korzystając z odpowiedniego oprogramowania dodawanie czy odświeżanie oferty to dla nich żaden problem. Współpracując z profesjonalistą masz więc pewność, że Twoja oferta sprzedaży będzie zawsze łatwo dostępna.
2. Promocja prezentacji wideo na portalu YouTube
YouTube jest najbardziej popularnym na świecie portalem internetowym, na którym można znaleźć przeróżne krótkie filmy. Zamieszczając w tym miejscu prezentację wideo i odpowiednio „pozycjonując ją” w wynikach wyszukiwania Google, można zwiększyć popularność oferty sprzedaży nieruchomości przeciętnie o 20-30%. Poza tym, jak już wspomnieliśmy wcześniej, dobrze skonstruowana prezentacja wideo może odgrywać kluczową rolę przy decyzji kupującego do złożenia osobistej wizyty.
Twój osobisty agent nieruchomości pracujący w formie umowy ekskluzywnej przygotuje zarówno profesjonalną prezentację wideo, jak i zadba o to, by możliwie wiele osób do niej dotarło.
3. SEO – Pozycjonowanie oferty w wyszukiwarkach internetowych
Koncentrując się tylko na promocji oferty na dedykowanych portalach ogłoszeniowych narażasz się na stratę ogromnej ilości zainteresowanych zakupem Twojej nieruchomości. Najbardziej popularną w Internecie wyszukiwarką internetową jest Google. Miliony ludzi codziennie używa jej do wyszukiwania informacji. Pierwszą rzeczą, jaką najczęściej robi kupujący przy wyszukiwaniu swojej wymarzonej nieruchomości w Internecie jest wpisanie odpowiednich słów kluczowych w wyszukiwarce Google. Dopiero później trafia na dedykowane portale ogłoszeniowe. Dlatego „pozycjonując” ofertę na pierwsze strony wyszukiwania na portalu Google dotrzemy do większej ilości osób zainteresowanych zakupem nieruchomości.
4. Promocja na portalach społecznościowych
Marketing przy wykorzystaniu portali społecznościowych jest nowoczesną i bardzo potężną techniką promocji nieruchomości. Jest to tak obszerny temat, że można o nim napisać osobny artykuł. Najważniejsze jest jednak to, że odpowiednie wykorzystanie funkcjonalności portali społecznościowych daje możliwość dotarcia do bardzo dużej liczby potencjalnych kupujących.
III. Marketing klasyczny
1. Baner
W marketingu klasycznym bardzo istotną rolę odgrywa baner. Jest to reklama wielkoformatowa, którą umieszcza się w widocznym, ściśle związanym z oferowaną nieruchomością miejscu. Dobrze zaprojektowany baner jest kolorowy i zwięźle informuje o najważniejszych aspektach nieruchomości, a co za tym idzie zwraca uwagę.
Tego rodzaju przekaz dotrze do wszystkich tych, którzy szukają nieruchomości w konkretnym miejscu. Zwróci więc uwagę kupujących, którzy właśnie oglądają inną nieruchomość w sąsiedztwie jak i tych, którzy zupełnie przez przypadek tam się znaleźli.
2. Dom Otwarty
Dom Otwarty jest najpotężniejszą formą marketingu klasycznego. W Polsce co prawda jest jeszcze bardzo rzadko spotykany, ale faktem jest, iż przynosi zadziwiające rezultaty. Dom Otwarty to wydarzenie organizowane przez agencję nieruchomości, polegające na tym, że w tym samym czasie w oglądaniu nieruchomości bierze udział wiele osób, począwszy od potencjalnych kupujących, a na innych agentach nieruchomości skończywszy. Celem takiego wydarzenia jest skonfrontowanie możliwie wielu zainteresowanych zakupem po to, by zwiększyć prawdopodobieństwo sprzedaży nieruchomości po wyższej cenie. Istnieje duża szansa, że kilka dni po takim wydarzeniu agent nieruchomości otrzyma parę ofert jej zakupu, a wtedy uzyskanie wyższej ceny za sprzedaż jest w zasadzie gwarantowane!
By zwiększyć atrakcyjność takiego wydarzenia, agent nieruchomości może zaprosić także firmy, które w zamian za możliwość zaprezentowania swoich usług podczas Domu Otwartego, oferują darmowe uatrakcyjnienie takiego wydarzenia. Przykładowo, może to być darmowy poczęstunek lub lampka czerwonego wina dla każdego odwiedzającego.
3. Baza danych klientów kupujących
Każde profesjonalne i rozpoznawalne na rynku biuro nieruchomości posiada swoją własną bazę klientów, którzy w danej chwili poszukują konkretnej nieruchomości. Niestety, nie wszystkie agencje mogą pochwalić się wielkością takiej bazy. Dzieje się tak dlatego, iż większość biur nieruchomości pobiera prowizję również od kupujących, a Ci bardzo rzadko się na to decydują. Stąd, baza danych kupujących w większości agencji nieruchomości jest bardzo ograniczona. Profesjonalne biuro nieruchomości, któremu zależy na uzyskaniu możliwie maksymalnej ceny przy sprzedaży nieruchomości, nigdy nie pobierze prowizji od kupującego. Osoby zainteresowane chętniej zapytają wtedy o konkretną nieruchomość w takim biurze. Dzięki temu agencja będzie miała dostęp do większej bazy danych potencjalnych kupujących. Oferta może wtedy „jednym kliknięciem” dotrzeć do wszystkich tych, dla których Twoja nieruchomość spełnia kryteria.
4. Gazetka z ofertami nieruchomości
Dobra agencja nieruchomości na bieżąco drukuje darmową gazetkę z ofertami przeróżnych nieruchomości. Twoja oferta też powinna się w niej znaleźć, gdyż to kolejna forma promocji, która ma wpływ na liczbę zainteresowanych nieruchomością. Gazetka jest rozprowadzana w kilku kluczowych lokalizacjach na danym terenie. Co więcej, każdy klient otrzymuje ją przy jakiejkolwiek styczności z agencją nieruchomości.
IV. Współpraca przy sprzedaży
1. Współpraca z profesjonalistą w formie ekskluzywnej
Agent nieruchomości, reprezentujący wyłącznie Twoje interesy świetnie poradzi sobie z przygotowaniem nieruchomości do sprzedaży. Profesjonalista zna tajniki Home Staging i zamieni Twoją nieruchomość w bardzo atrakcyjny dla klienta produkt. Następnie wykona profesjonalne fotografie, stworzy prezentację wideo i plan nieruchomości. Na koniec przygotuje bardzo dobry jej opis, który będzie przystosowany do „pozycjonowania” w wynikach wyszukiwania w Internecie.
Profesjonalista jest zarówno ekspertem w promocji nieruchomości w sieci jak i w stosowaniu metod tradycyjnych. Jeśli zależy Ci na błyskawicznej i rentownej sprzedaży swojej nieruchomości, współpraca z taką osobą to Twój najlepszy wybór.
2. Współpraca z lokalnymi biurami nieruchomości
Praca agenta nieruchomości w formie umowy ekskluzywnej nie polega na destruktywnej konkurencji z innymi agentami nieruchomości. Jego zadaniem jest zebranie do grona zainteresowanych zakupem jak największej grupy ludzi i sprzedaż temu, kto zapłaci za nią najwięcej. Dzięki temu, oferta i materiały jakie przygotuje, zostaną rozesłane po wszystkich lokalnych biurach nieruchomości w celu nawiązania współpracy. Oferta w każdym biurze będzie identyczna, aby nie stwarzać niepotrzebnego chaosu i bałaganu.
Masz więc pewność, że nad sprzedażą Twojej nieruchomości nie będzie pracowała jedna osoba, a cała armia agentów nieruchomości.
3. Współpraca z biurami nieruchomości na skalę światową
Coraz częściej na polskim rynku zdarzają się sytuacje, w których to obcokrajowcy kupują nieruchomości w Polsce. Problem polega jednak na tym, że tylko niewielu z nich trafia na polskie portale ogłoszeniowe – barierą jest oczywiście język. Większość z nich za to zgłasza się do lokalnego agenta nieruchomości odpowiedniego dla swojego miejsca pobytu. Taki agent rozpocznie poszukiwania nieruchomości dla klienta od przejrzenia międzynarodowej bazy nieruchomości MLS (Multiple Listing Service). Jeśli nieruchomość, która znajduje się w takiej bazie będzie spełniała kryteria, agent skontaktuje się z agentem nieruchomości w Polsce, który jest za nią odpowiedzialny. Dochodzi wtedy do międzynarodowej współpracy między agencjami nieruchomości. Niewątpliwie, tylko profesjonalista jest w stanie podołać takiemu zadaniu.
Współpraca z profesjonalistą
Właściciel nieruchomości nie jest w stanie zająć się wszystkimi zadaniami z powyższej listy, gdyż wiązało by się to z bardzo dużą ilością pracy i użyciem narzędzi, do których zwykle nie ma dostępu. Dlatego świetnym pomysłem jest zatrudnienie profesjonalisty, który będzie reprezentował wyłącznie interesy właściciela. Dobry agent nieruchomości, wykonując wszystkie zadania planu marketingowego, potrafi zwiększyć do maksimum zainteresowanie ze strony kupujących, a co za tym idzie – zamknąć sprzedaż z bardzo satysfakcjonującą ceną dla właściciela nieruchomości.
Niestety, większość sprzedających podpisując otwarte umowy pośrednictwa z agencjami nieruchomości popełnia wielki błąd.